Leestip van onze experts: 'Black box van de topverkoper'

1. Je maakt het verschil met persoonlijke mindset

Nieuwsgierigheid naar de drijfveren van de klant is essentieel, maar ook een stevig zelfvertrouwen is van groot belang. Als verkoper moet je sterk in je schoenen staan, maar tegelijk mag je geen torenhoog ego hebben. En vergeet niet: een goede voorbereiding van het verkoopgesprek is alles. Het geeft je voldoende zelfvertrouwen en leidt tegelijk tot meer respect bij de klant.

2. Werk aan je eigen vaardigheden: van actief luisteren tot feedback vragen

Wie actief luistert, leert de noden van de klant beter te begrijpen. Luisteren doe je niet enkel met je oren: ook met jouw ogen en intuïtie vang je veel informatie op, waardoor je je eigen acties en gedrag beter kan afstemmen op de klant. Durf af en toe ook stiltes te laten in een gesprek, zodat de klant even de tijd krijgt om na te denken. En voel je niet te beroerd om achteraf feedback te vragen, zowel aan leidinggevenden als aan klanten. Die feedback leert je veel over jouw sterke kanten – wat je zelfvertrouwen opkrikt – maar helpt je ook om te vermijden dat je fouten zou herhalen.

3. Denk op lange termijn

Investeren in loyaliteit en klantenbinding is een garantie voor toekomstige verkoopcijfers. En meer loyaliteit, daarop kan je rekenen wanneer je als verkoper het verwachtingspatroon van de klant overtreft. Klanten krijgen zo het gevoel bij jou emotioneel in het krijt te staan. Dit vraagt flink wat energie van de verkoper in de aanloop naar een deal, maar het is minstens even belangrijk om nadien in contact te blijven met de klant: even vragen hoe de samenwerking verloopt, … Zo investeer je niet enkel in nieuwe deals, maar anticipeer je ook op klachten of negatieve reclame als niet alles naar wens loopt.

4. Ontwikkel jouw empathisch vermogen

Door verdiepende vragen te stellen en op zoek te gaan naar de persoonlijke en emotionele drijfveren van de klant, help je die ook in zijn beslissingsproces. Daarvoor moet je niet uitdrukkelijk vragen naar die drijfveren, je leidt ze vaak gewoon af door alert te zijn voor alle verbale en non-verbale signalen. In tweede instantie krijg je hierdoor ook inzicht in het proces dat een klant doorloopt om al dan niet tot een aankoop over te gaan. Als verkoper kan je jouw acties daar dan beter op afstemmen.

5. Sociale media versterken uw prospectie

Zowat 90 procent van alle beslissingen om iets te kopen, start vandaag online. En 75 procent van alle b2b-kopers gebruikt tegenwoordig de sociale media om op zoek te gaan naar mogelijke leveranciers. Als verkoper kan en moet je sociale media dus actief inzetten om onderzoek te doen, te prospecteren en informatie te delen die relevant is voor jouw klanten én prospecten. Maak bijvoorbeeld werk van een goed en aangepast profiel op LinkedIn, dat vooral gericht is op het aantrekken van nieuwe klanten en dat je helpt om nieuwe relaties op te bouwen en gericht te prospecteren.

6. Maak connectie met de klant, ook in digitale tijden

Als bepaalde delen in het aankoopproces van de klant gestuurd worden door sociale media en andere digitale tools, is het van essentieel belang dat de verkoper in de andere fasen verbinding maakt met de klant. Lees: je probeert als verkoper een wederzijds goed gevoel of een positieve energie te ervaren door het contact met jouw klanten. Een welgemeend compliment kan hierbij uiteraard helpen, maar waak er wel over voldoende authentiek en geloofwaardig over te komen.